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FAQ

Kunden

1. Demand Generation und Inside Sales

  • Wie erfolgt das Setup meines Projektes?

    Ihr Projekt wird von der IBG sowohl technisch wie auch organisatorisch sorgfältigt vorbereitet. Unabhängig von Ihrer individuellen Situation sind im Setup folgende Arbeitsschritte allgemeiner Art durchzuführen.

    Technik:

    1. Vorbereitung der notwendigen IT-Ressourcen (Datenbanken, eventuell Zugangsdaten zu Portalen und Online-Systemen)
    2. Beschaffung und/oder Prüfung der Adressdaten
    3. Konfiguration des kampagnenspezifischen Front Ends in den TM-Datenbanken
    4. Programmierung der TK-Systeme (Rufnummernübermittlung, etc.)

    Organisation:

    1. Team-Building
    2. Fachliches Briefing der Mitarbeiter
    3. Festlegung der Reportingarten und -zyklen
    4. Kommunikations- und Eskalationsmanagement
  • Welche Leadqualität bietet die IBG an?

    Die Qualität der Telemarketing-Leads ist ein zentrales Thema für Entscheider aus Marketing und Vertrieb. Leads, made by IBG, geniessen auf dem Salesflur der IT und Telcos einen besonderen Ruf. Sie ist eine der wesentlichen Säulen unseres Unternehmenserfolges.

    In der Regel übernehmen wir die Lead-Definition unserer Auftraggeber, selbst wenn die IBG-internen Gütekriterien für Leads anspruchsvoller sind. Die Übernahme der Lead-Definition des Kunden erlaubt es, über den gesamten, durch externe Ressourcen gestützten arbeitsteiligen Vertriebsprozess mit höchster Konformität und Meßbarkeit zu harmonisieren.
    Immer dann, wenn die Gütekriterien der Leads durch die IBG festgelegt werden können, orientieren wir uns an den sogenannten BANT-Kriterien.

    BANT-Leads

    B = Budget (Etat)
    A = Authority (Legitimation)
    N = Need (Bedarf)
    T = Timing (Zeitplan)

    Innerhalb der BANT-Kriterien erfolgt eine Lead-Priorisierung (A,B & C-Leads). Dieses Priorisierung hilft den Empfängern der Leads, diese zeitlich besser einzuordnen oder auch im Kundenpotenzial besser zu gewichten. Um die aus vertrieblicher Sichtz besten Resulate zu erzielen, arbeiten wir im Sinne unserer Auftraggeber bei den Einzelkriterien mit einem offenen Ansatz. So kann beispielsweise nicht immer beim telefonischen Erstkontakt eingeschätzt werden, ob eine Lösung unserer Auftraggeber im Rahmen des Budget des Interessenten liegt oder ob der gesetzte Zeitplan bis zur Vergabe tatsächlich einhaltbar ist.

  • Mit welchen Lead-, Termin- und Abschlussquoten rechnet die IBG?

    Die IBG ist mit dem Forecast von Quoten äußerst zurückhaltend. Die Quoten verändern sich in Abhängigkeit von

    • der adressierten Region
    • der temporären Marktlage
    • der Größe und Branche der Prospects
    • des kontaktierten Entscheider-Levels
    • Ihres Bekanntheitsgrades
    • Ihres Angebotes

    Darüber hinaus sind Terminquoten erfahrungsgemäß auch stark abhängig von der Leistungsfähigkeit des Field Sales bzw. den technischen Möglichkeiten in der Terminvereinbarung.

    Die von der IBG im Rahmen der Angebotserstellung genannten Quoten verstehen sich in der Regel worst case.

  • Wie viele Kontaktversuche führen die Telemarketiers durch?

    Die Kontaktversuche des Telemarketiers sind nicht limitiert. In Einzelfällen, beispielsweise bei besonderen Abschottungsreaktionen der identifizierten Entscheider oder aus einer speziellen Situation beim angerufenen Unternehmen verständigen sich die Stakeholder des Projektes auf einen Abbruch der Kontaktversuche.

  • Welche Mindestanforderungen stellt die IBG an meine Kundendaten?

    Die IBG akzeptiert alle Kundendatendateien, welche die Kriterien des Bundesdatenschutzgesetzes erfüllen, elektronisch verarbeitet werden können und eine durch die IBG Dialer anwählbare Rufnummer beinhalten.

    Erfüllen Ihre Kundendaten die Kriterien der elektronischen Verarbeitung oder der Telefonnummer nicht, helfen Ihnen unsere Berater oder unser Vertrieb selbstverständlich weiter. Bitte planen Sie in diesen Fall bereits jetzt ein großzügigeres Zeitfenster für das Setup ein.

  • Wie erfolgt das Reporting der Arbeits- und Vertriebsergebnisse?

    Das Reporting der IBG ist so vielfältig und unterschiedlich wie die Bedürfnisse ihrer jeweiligen Kunden.

    Üblich ist, dass die IBG tagesaktuell reportet. Tagesreporte erhalten Sie, je nach Vereinbarung, am Abend des selben Tages und im laufe des nächsten Werktags.

    Der Report kann als Upload in Ihr System oder als via e-mail übermittelte verschlüsselte Office-Datei erfolgen.

    Parallel werden Leads auch als IBG Salescall-Bulletin direkt an den zuständigen VB oder den Stakeholder versendet.

    Je nach Art und Umfang des beauftragten Projektes werden die Tagereporte durch unterschiedliche Zusatz- und Sonderreporte, in jedem Fall jedoch durch einen Abschlussreport ergänzt.

  • Wie erfolgt die Qualitätssicherung der Sales-Calls?

    Die IBG ist ein zertifizierter Dienstleister im Projektgeschäft. Die Maßnahmen zur Qualitätssicherung der extern erbrachten arbeitsteiligen Vertriebsergebnisse sind über alle Bereiche des Salescalls weit entwickelt.

    Die Qualitätssicherung des Salescalls beginnt bereits bei der richtigen Auswahl neuer Mitarbeiter und der Personalentwicklung. Die Mitarbeiter werden vor den ersten Sales Calls durch die Stakeholder befragt. Kompetenzen der Mitarbeiter werden in Bezug auf die Anforderungen des Projektes hin überprüft. Die Mitarbeiter werden sowohl durch den Kunden als auch IBG-intern geschult. Neben den fachlichen Weiterbildungen erfolgt ein vertriebliches Coaching zu den jeweiligen Herausforderungen.

    Unsere Kunden haben während des laufenden Projektes permanent die Möglichkeit, „Ihren“ Telemarketiers beizuwohnen und ihre Vertriebsarbeit und ihre Salescalls mit zu erleben.

    Die IBG setzt zur Qualitätssicherung grundsätzlich kein Monitoring (Gesprächsaufzeichnung oder remote aufschalten) ein.

  • Wer betreut mich mit meinem Projekt?

    Sie werden mit Ihrem Projekt von einem erfahrenen Projektmanager betreut. Dieser ist während und nach dem Projekt Ihr persönlicher, direkt erreichbarer Hauptansprechpartner.

    Der von uns vorgeschlagene Projektmanager ist ein langjähriger Mitarbeiter mit entsprechender Projektpraxis und Vertriebserfahrung. Er oder Sie betreut bereits Unternehmen aus Ihrem Bereich oder ist in einem bezugnehmenden Vertriebskanal (Hersteller -> Distributor -> Partner) oder Sektor (Hardware, Software, etc.) erfolgreich tätig. Weiter genießt er oder sie IBG-intern besondere Reputation und ist bestens mit dem Management und Mitarbeitern in Querschnittsaufgaben (Buchhaltung, Qualitätsmanagement, etc.) vernetzt.

  • Können meine Vertriebsmitarbeiter mit den IBG-Telemarketiers direkt kommunizieren?

    Ja. Die direkte Kommunikation zwischen Ihren Vertriebsmitarbeitern und „Ihren“ IBG-Telemarketiers ist ausdrücklich gewünscht. Im Rahmen des Projekt Kick-off werden die Durchwahlnummern und e-mail-Adressen aller Mitarbeiter kommuniziert.

  • Nach welchen Vergütungsmodellen arbeitet die IBG?

    Die IBG arbeitet auf Tagessatzbasis zum Festbetrag. Bonus-/Malus-Systeme sind additiv, abweichende Vergütungsmodelle projektspezifisch möglich.

2. Training und Coaching

  • Wie ermitteln die Trainer der IBG den Trainingsbedarf meiner Mitarbeiter?

    Grundlage unserer Trainingsbedarfsanalyse sind ausführliche Gespräche, die bereits zum Zeitpunkt der Angebotsschreibung für ihr individuelles, unternehmensinternes Trainingsprogramm beginnen sollten.

    In diesen lassen sich unsere Trainer vom Stakeholder, dem Vertriebsleiter oder einem in der Aus- und Weiterbildung tätigem Mitglied der Personalabteilung die Soll- und Ist-Situation erläutern.

    Zusätzlich lassen Interviews mit den Mitarbeitern und das Monitoring von Kundengesprächen, beispielsweise im Rahmen eines Sales Audits, Rückschlüsse auf den status quo und den wesentlichen Bedarfsmerkmale zu.

    Ziel des IBG-Trainers ist es, mittels seiner Trainingsbedarfsanalyse, das Unternehmensziel in ein Vertriebsziel abzuleiten und durch das Trainingsziel zu flankieren. Eine Trainingsbedarfsanalyse zu erstellen, bedeutet also auch, Sie in Ihren Trainingsmaßnahmen zu beraten.

  • Welche Methoden werden in den IBG-Coachings angewendet?

    Trainingserfolg bedeutet Bereitschaft zur Veränderung und den Willen zur Weiterentwicklung. Den Weg dorthin bereiten die IBG-Trainer nicht mit einer speziellen Methode.

    Ihre Vertriebsmitarbeiter sollen erkennen, dass der Trainer der IBG

    • klar kommuniziert
    • verantwortungsbewusst handelt
    • professionell führt
    • erfolgreich verkauft
    • seriös trainiert

    und einer von Ihnen ist, also aus der Welt der IT und Telekommunikation kommt.

    Ob im Rahmen des gewählten Methoden-Mix  Gruppenarbeit, Gesprächssimulationen oder 1:1 Coachings dominieren, zeigt sich in der Trainingsbedarfsanalyse.

  • Wie erfolgt die Dokumentation der Trainingsmaßnahmen?

    Ihre Weiterbildungsmaßnahme wird in einem Projekttagebuch dokumentiert. Die Gruppen- und Einzelergebnisse werden qualitativ und quantitativ kodiert. Details zu Art und Umfang der Dokumentation werden mit dem Stakeholder, der Personalabteilung und ggf. mit dem Betriebsrat fest gelegt.

  • Welche Inhalte sind Bestandteil der Coaching-Reporte?

    Grundsätzliche Inhalte der Coaching-Reporte

    • Vertriebsleistung / status quo
    • Vertriebsziel / quo vadis
    • Top 3 Einzelmaßnahmen zur Zielerreichung inkl. Detailplanung
    • qualitative und quantitative KPI´s

    Details zu Art und Umfang der Dokumentation werden mit dem Stakeholder, der Personalabteilung und ggf. mit dem Betriebsrat fest gelegt.

  • Wie erfolgt das Bildungscontrolling?

    Das IBG-Bildungscontrolling setzt sich zusammen aus:

    • Zufriedenheitsanalyse der Teilnehmer mit dem Trainer (nach jeder Trainingseinheit)
    • Zyklische Messung der (vertrieblichen) KPI´s anhand der veränderten Vektoren der individuellen Salespipeline (Kontakte, Angebote, Aufträge)
    • Neu-Analyse der Vertriebsleistung (Qualität)
    • Neu-Analyse der Vertriebsleistung (Umsatz, Deckungsbeitrag, etc.)
    • Umsetzungsgrad der individuellen Top 3-Einzelmaßnahmen

    Optional: Durchführung von Kundenzufriedenheitsbefragungen

  • Wie gewährleistet der IBG-Trainer die Nachhaltigkeit seiner Coachings?

    Der IBG-Trainer kann die Nachhaltigkeit seiner Coachings nicht gewährleisten. Die Führungskräfte, Mitarbeiter und Personalabteilung müssen ihre jeweilige Rolle verantwortungsbewusst ernst nehmen. Folgende Einflussfaktoren begünstigen darüber hinaus die Nachhaltigkeit der Trainingsmaßnahmen signifikant:

    • Das Training ist bedarfsgerecht
    • Das Trainingsziel ist definiert und realistisch
    • Das Training passt organisatorisch und kulturell zu Ihnen
    • Die Trainingsmaßnahmen sind nachvollziehbar
    • Die Trainingsmaßnahme ist langfristig angelegt und Bestanteil eines Change-Prozesses

3. Consulting

  • Zu welchen fachlichen Fragestellungen werde ich von der IBG beraten?

    • Vertriebstools & Kommunikationssysteme
    • Kundendatenanalysen, Kundensegmentierung und Datenqualität
    • Neukundengewinnung und Bestandskundensicherung
    • Vertriebskostenflexibilisierung, Vertriebskostenreduzierung und Reorganisation
    • Vertriebsstrategien, Vertriebsprozesse und Vertriebsorganisation
    • Personalentwicklung und -veränderung
  • Welche Art von Projekten macht die IBG?

    • Effect-Controlling/vertriebliche Fehlleistungsrechnung
    • Konsolidierung von Vertriebspartner und Kunden
    • Wachstumsinitiativen in neuen Märkten und Zielgruppen
    • Kundensegmente, Kundenstrategien und Kundenwertmanagement
    • Integration neuer Technologien in die Vertriebstätigkeit
    • Markteinführungs-/Vertriebskanalstrategie
    • Neugestaltung von order to cash-Prozessen
    • Transformation von Unternehmenszielen zu Vertriebszielen
    • Neuentwicklung von monetären Anreizsystemen

Bewerber

  • Wie läuft der Bewerbungsprozess ab?

    Bewerben

    Bitte bewerben Sie sich ausschließlich via E-mail. Ihre aussagekräftigen Anlagen (Dateianhänge) senden Sie uns bitte als PDF. Senden Sie uns bitte ein E-mail mit Ihren vollständigen Unterlagen. Auf Weiterbildungsmaßnahmen verweisen Sie bitte lediglich in Ihrem Lebenslauf. Hieraus resultierende Bescheinigungen, Urkunden und Zeugnisse stellen Sie uns bitte nur auf Rückfrage unsererseits zur Verfügung.

    Telefoninterview

    In einem telefonischen Interview haben wir die Möglichkeit uns einen ersten Eindruck ihrer Eigenpräsentationsfähigkeiten zu machen. Sie erhalten die Gelegenheit uns zu erläutern, warum Sie aus vertrieblichen Gesichtspunkten für uns der geeignetste Kandidat sind. In diesem Gespräch beantworten wir uns gegenseitig erste Fragen. Sie und wir können detaillierter prüfen, wie gut wir zusammenpassen.

    Bewerbungsgespräch

    Je nach angebotener Stelle werden Sie dann zu einem Auswahltag mit Vorstellungsgespräch zur IBG oder direkt bei unseren Kunden vor Ort eingeladen. In Abhängigkeit der genauen Position kann es auch zu einem zweiten (Vertrags-)Gespräch kommen.

    Vertragsangebot

    Wenn wir uns für einander entschieden haben erhalten Sie nach weiteren 2-3 Werktagen von uns Ihr Vertragsangebot.

  • Welche Karrieremöglichkeiten habe ich innerhalb der IBG?

    Nach ihrer bestanden Ausbildung als IT-Systemkaufmann oder Kaufmann für Dialogmarketing erarbeiten Sie sich Ihre ersten Vertriebserfolge in Inside Sales- oder Telemarketingprojekten im Stammhaus der IBG oder im Telesales beim Kunden vor Ort.

    Nach etwa einem Jahr haben Sie die Möglichkeit, sich zum Senior Inside Sales Representive mit Zusatzaufgaben zu entwickeln. Weitere Karriereschritte führen durch Sie in die Projekt- oder Teamleitung.

  • Welche Karrieremöglichkeiten habe ich bei den Kunden der IBG?

    Ein Großteil unserer räumlich flexiblen Mitarbeiter übernehmen bei unseren Kunden Aufgaben im Inside Sales oder (Key) Account Management. Von hier aus stehen Ihnen alle Karrieremöglichkeiten offen.

  • Wie verläuft mein Einstieg bei der IBG?

    Einsteigern bieten wir ein anspruchsvolles und vielfältiges 100 Tage-Programm. Nachdem Sie die IBG schon etwas kennengelernt haben geben wir Ihnen die Möglichkeit Ihre individuellen Stärken in unseren jeweils aktuell laufenden Projekten einzubringen. Wir suchen erfahrene extrovertierte Generalisten aller Fachrichtungen mit Vertriebs-DNA und ausgeprägter IT-Affinität.

    Inhouse-Vertriebstrainings, Telefoncoachings und technische Briefings begleiten ihre engagierte Einarbeitung und fördern Ihren Vertriebserfolg.

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